Toda persona que pretenda ostentar la categoría de vendedor profesional deberá mantener unas actitudes positivas para llevar a cabo su gestión y que podemos resumir en los siguientes puntos:
Al cambio, porque las escalas de valores de los consumidores y, en definitiva, del mercado, están cambiando y hoy, como profesionales, no podemos hablar de crisis porque no existe como tal, sino que se está produciendo un cambio en todos los aspectos (políticos, sociales, culturales, económicos, etc.) y por tanto estamos en una etapa de transición que está produciendo constantemente unas AMENAZAS pero también unas OPORTUNIDADES y por tanto nuestro lema deber ser:
CRISIS NO, CAMBIO SI
En la gestión de ventas lo cual no significa trabajar más, sino trabajar mejor. Es decir, ser responsables de nuestro trabajo, empleando adecuadamente nuestro tiempo, planificándolo mejor, sacando de cada minuto el mayor rendimiento posible.
Recordemos el caso de dos vendedores que trabajaban para una editorial de la Asociación, con actitudes totalmente distintas. Era una tarde de los primeros días de primavera, de éstas que de pronto el cielo se pone gris y la lluvia arrecia fuerte.
El primero de ellos, viendo de qué manera cala la lluvia comentó:
– Caramba cómo llueve, hoy será mejor que me quede en el despacho y aproveche para poner al día mis fichas de clientes.
Al mismo tiempo, el otro vendedor, todo un profesional, se asomó a la ventana y frotándose las manos dijo:
– Qué bien que llueva tanto, me voy enseguida pues con esta lluvia seguro que encuentro a todos mis clientes en casa.
En cualquier actividad profesional es básico y fundamental el que nos marquemos unos objetivos personales. Para el vendedor esta exigencia es mayor si cabe.
De este modo somos nosotros mismos los que debemos delimitar cuáles son, qué es lo que queremos, a dónde vamos, etc … La siguiente frase resume e ilustra la necesidad de fijar objetivos, pues…
O lo que es lo mismo, cuando no tenemos definido el objetivo, todos los caminos conducen allí. El tener definido nuestro objetivo nos estimula para conseguirlo, es un reto personal y una gran satisfacción el poder alcanzarlo. Pero cuidado, los objetivos deben responder a la siguiente condición complementaria.
Porque de lo contrario no estamos siendo sinceros con nosotros mismos. Herbert Von Karajan, dijo una frase que sintetiza esta idea.
“QUIEN ALCANZA TODOS SUS OBJETIVOS PROBABLEMENTE NO SE LOS HA FIJADO MUY ALTOS”.
Por esta razón debemos ser exigentes con nosotros mismos v cuando decimos nosotros mismos queremos decir que no tenemos que seguir un determinado modelo, sino que hemos de ser capaces de elaborar nuestro propio sistema y marcar nuestra meta y desarrollar todo el esfuerzo preciso para ser los primeros, porque de lo contrario siempre seremos jugadores de segunda división. Françoise Truffaut lo remarcó en la siguiente máxima.
“ PUEDES ADELANTAR A ALGUIEN SI VAS SIGUIENDO SUS HUELLAS.”
PARA ELLO DEBEMOS TENER LAS SIGUIENTES ACTITUDES.
Con nosotros mismos para ser capaces de obtener unos resultados.
En este sentido, el auto-control es un elemento decisivo para alcanzar altos grados de profesionalidad. Hemos de ser exigentes en el momento de marcarnos unos objetivos, cuando pensamos que no vamos a conseguir aquel pedido, cuando nuestra moral se encuentra en los límites inferiores, etc … En definitiva, nosotros somos nuestros primeros jefes, somos por tanto ejecutores y directivos al mismo tiempo de nuestra labor de venta.
Pues nuestro objetivo primario ha de ser el mismo que el de cualquier empresa, es decir, generar RENTABILIDAD, pues de lo contrario no tendría razón de ser toda nuestra labor.
En consecuencia, nuestra misión es la de generar BENEFICIOS tanto para nuestro cliente, como para nuestra empresa y, lógicamente, como buenos profesionales para nosotros mismos. Por ello debemos seguir al pie de la letra las normas de actuación marcadas por la empresa, respetando en todo momento todas y cada una de las instrucciones de venta.
Por otra parte, nuestro objetivo comercial no es conseguir un pedido, sino un CLIENTE SATISFECHO. Esto será posible si le ayudamos a comprar aquello que va a cubrir sus necesidades.
Y por último, nuestras comisiones irán en función de todo esto, ya que si la empresa no nos acepta el pedido por no ajustarse a las normas o el cliente nos devuelve la mercancía porque no está satisfecho, habremos perdido el tiempo, habremos perdido un cliente y habremos perdido nuestro dinero.
Todo vendedor profesional debe ser capaz de descubrir nuevas técnicas de venta, nuevos usos del producto, nuevos clientes, etc.
La creatividad nos permitirá, además, nuevos argumentos de venta, basados en experiencias anteriores y adaptándolos a los nuevos entornos y mercados.
Veamos un ejemplo de creatividad en nuevos usos de un producto.
¿ PARA QUÉ SIRVE UN CLIP ?
Piense durante unos momentos y obtenga una relación de posibles usos. ¿Ya está?
Suponemos que lo primero que se le habrá ocurrido ha sido aquello para lo cual fue diseñado, es decir, sujetar papeles. Pero veamos que otros usos se le pueden haber ocurrido. Por nuestra parte, en una primera relación podemos citar como ejemplo:
La lista seria interminable, es decir, que podemos encontrar nuevos usos y, por tanto, nuevos usuarios lo que nos permitirá encontrar un argumento para cada consumidor, en función de sus necesidades.
Pacta con el cliente y con la empresa. El primer trabajo del vendedor es dar SERVICIO, ayudando a nuestro cliente para que consiga satisfacer sus necesidades, asegurándolo con aquel producto de nuestro catálogo que mejor se ajuste a ellas.
Este espíritu de servicio es bilateral, porque nosotros estamos representando a nuestra empresa y somos, la empresa ante nuestro comprador. Por lo tanto, debemos adquirir aquellas cualidades que nos permitan aconsejar al comprador, por una parte, y proteger, por otra, los intereses de quienes representamos.
El espíritu de cooperación debe estar presente en todo momento y, si por ejemplo, se produce una queja por parte del cliente, debemos resolver cada reclamación por nosotros mismos ante el comprador y recomendar la solución a la empresa para que ésta decida.
Ello agiliza el proceso, con lo cual conseguiremos clientes satisfechos y una imagen personal de profesionalidad ante la empresa.
Un directivo de empresa decía a menudo a sus colaboradores:
“SI USTED ME TRAE UN PROBLEMA Y NO ME TRAE LA SOLUCIÓN, ES QUE USTED FORMA PARTE DEL PROBLEMA.”
Debemos estudiar a fondo la organización de nuestro tiempo, personal. Esta actitud requiere el planeamiento adecuado de las rutas, de los clientes a visitar, la adecuada distribución del tiempo y la sistematización de todos nuestros esfuerzos de venta.
Porque muchas veces las presiones de los temas urgentes, no nos permiten darnos cuenta de cómo perdemos las oportunidades de los temas importantes, que tan sólo resolveremos, cuando éstos se han convertido en urgentes, con toda la improvisación que ello supone.
Los vendedores tenemos nuestros esquemas psicológicos v nuestras motivaciones igual que el comprador, ambos somos seres humanos, y por lo tanto, debemos conocer cuáles son nuestras limitaciones, nuestros puntos débiles y fuertes, pues en la medida que alcancemos estos conocimientos, conseguiremos tener confianza en nosotros mismos y, con ello, transmitirlo e inspirar confianza a los demás.
Esta es la última de la serie de actitudes que debe tener el vendedor profesional, pero no por ello la de menor importancia, pues todas en su conjunto y cada una de ellas en particular, lo son.
Los verdaderos profesionales mantenemos una formación permanente y cuanto más nos formamos, más nos damos cuenta de que …
“YO SÓLO SÉ QUE NO SÉ NADA.”
Esta formación se adquiere a base de la lectura, estudiando nuevas técnicas; analizando todas y cada una de nuestras experiencias, tanto las que fueron un éxito como los fracasos, descubriendo las causas que provocaron una reacción u otra; siendo vigías del entorno para descubrir sus amenazas y sus oportunidades; asistiendo, a seminarios sobre temas que conciernen a nuestro trabajo; y en definitiva, evitar el caer en la rutina, que es nuestro peor enemigo.
Todas estas actitudes que hemos visto, deben ir acompañadas de unos HÁBITOS que nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos.
Como usted sabe…..
No me he explicado correctamente…..
Vd. conoce esto mejor que nosotros…
Etc. Etc.
Debemos adaptarnos a cada cliente individualmente, hablando su mismo lenguaje, como él quiere ser tratado. Pascal decía:
“SI QUIERES QUE SE HABLE BIEN DE TI, NO LO HAGAS TÚ MISMO.”
Cuando estemos argumentando debemos fijar nuestra mirada en el cliente, no «esconder» la mirada o desviarla hacia otro lugar, pues ello es muestra de falsedad.
LA MENTIRA ES COMO LA FALSA MONEDA: NADIE LA QUIERE
Lo cual no significa un servilismo, sino mantener nuestra postura de acorde con las circunstancias. El tratamiento de usted bilateralmente, postura, comportamiento, despedida, etc.
LA RESPUESTA A UN DESAIRE ES INTENTARLO DE NUEVO.
Debemos llegar a nuestro cliente a través de los sentidos afectivos y, por tanto, nuestro tono no puede ser agresivo, sino más bien calmado, tranquilo, cálido, etc.
LA FORMA DE GANAR AMIGOS ES SER AMIGO
Debemos dominar el nerviosismo, confianza en nosotros mismos es la clave, debemos inspirar confianza a través de nuestro propio conocimiento de lo que estamos diciendo.
NUESTRA DUDAS SERÁN LA DUDA DEL CLIENTE
Un vendedor frío, nunca hallará un cliente caluroso. Sólo el vendedor que está entusiasmado con lo que hace, tiene en si la clave del éxito. No cabe duda de que si queremos derretir rápidamente una barra de hielo, lo mejor es hacer lumbre ante ella y eso mismo hay que hacerlo con nuestro cliente.
LO QUE CONVIERTE EN EXTRAORDINARIO A LO ORDINARIO, ES EL «EXTRA» QUE PONEMOS EN ÉSTE.
Cualquier compromiso que hayamos adquirido con nuestro cliente debemos cumplirlo a toda costa.
Seamos concisos y concretos en nuestros compromisos en nuestros compromisos, no utilicemos el argumento que sabemos que no podemos cumplir
Como profesionales de la ventas debemos utilizar la mayor FORMALIDAD en todos los conceptos.
NO PROMETER LO QUE NO SE PUEDA CUMPLIR Y CUMPLIR LO QUE SE HAYA PROMETIDO.
Ante todo, es elemental como norma general de civismo, el aseo y la limpieza, dando siempre la apariencia de buena salud, energía, pulcritud y una indumentaria, que estando de acuerdo con nuestra personalidad, debe estar adaptada a nuestro tipo de cliente y al ambiente de la entrevista.
EL HÁBITO NO HACE AL MONJE, PERO SÍ LO IDENTIFICA.
——————————————————————————–
RESUMEN
La profesión de vendedor, para la que no todo el mundo está capacitado, requiere unos planteamientos profesionales que, necesariamente, pasan por una adecuada FORMACIÓN, lo cual nos va a proporcionar una confianza en nosotros mismos que se traduce en mayor eficacia y, por tanto, en unos BENEFICIOS.
Nosotros, como vendedores, debemos ser conscientes de asumir unas actitudes profesionales muy positivas, que nos van a proporcionar esa DIGNIFICACIÓN y ESPÍRITU DE SERVICIO, que todos debemos tener como meta de nuestra carrera. Para ello es necesario un alto nivel de EXIGENCIA señalando nuestros OBJETIVOS personales que se deberán caracterizar por su alto nivel y con la idea de PRODUCTIVIDAD Y ESPÍRITU EMPRESARIAL para alcanzar la necesaria RENTABILIDAD de toda gestión comercial.
Por último deberemos fomentar aquellos HÁBITOS que nos ayudarán a dar una imagen profesional y responsable en toda nuestra labor de venta.
