Recuerde que antes de contestar a la objeción al precio, usted como vendedor a de estar totalmente convencido, que el precio que está dando a su cliente, justifica sobradamente lo que le entrega a cambio.
Si un vendedor no esta del todo convencido del precio que da, hará o dirá algo que hará que el cliente dude de su precio.
Por eso el primer consejo antes de entrar a rebatir la objeción al precio es tener seguridad en uno mismo y convencimiento de lo justo de su precio.
a. ¿ Por qué?
b. ¿En relación a qué es demasiado caro?
c. ¿Con que está comparando el precio?
d. Vamos a observar mas de cerca el ratio precio/utilidad.
e. Suponiendo que encontrásemos una solución al problema del precio, ¿ realizaría la compra?
f. ¿Donde deberíamos reducir costes en nuestros productos?
g. Es verdad. ¿ Le puedo explicar las razones.?
h. ¿Con que nos esta comparando?
i. ¿Podemos echar juntos una ojeada a la oferta de la
competencia ?
j. ¿En qué cuantía somos demasiado caros, en su opinión? ¿Durante cuanto tiempo cree que utilizara el producto? Eso se convierte en… años, …euros al día. ¿De acuerdo? Vamos a echar un vistazo a lo que usted obtendrá a cambio como beneficios adicionales.
k. Supongamos que encontramos una solución. Además del precio, ¿que es importante para usted?
l. ¿De qué servicios podría prescindir?
Seleccione las respuestas que se ajusten más a sus necesidades en cada caso de negociación.
